ATPS - Etapas 1 e 2

ADMINISTRAÇÃO – 1º A

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

ATPS - ETAPAS 1 e 2

PROF.º FÁBIO JOLY

 Débora Gattaz  RA: 3721662115

 Denise Silva Mattos Santos  RA: 3700596552

Diego Marques Santos  RA: 4237825935

Israel de Oliveira Martins Junior  RA: 3776762177

Juliana Ribeiro da Costa Scarlate RA: 4240828983

Priscila Fernanda Machado  RA: 3767737034

Thiene Rocha Burraldon  RA: 3770753162

CONCEITOS DE NEGOCIAÇÃO

"Negociação é um processo em que duas ou mais partes, com interesses comuns e antagônicos, se reúnem para confrontar e discutir propostas explícitas com o objetivo de alcançar um acordo." (Carvalhal, 2011)

"Negociação implica caracteristicamente uma troca de dar e receber entre negociador e o oponente, que tentam chegar a uma conclusão agradável ou aceitável no ajuste de um problema ou disputa”. (Sparks, 1992)

"Negociação é um processo de interação potencialmente oportunista, pelo qual duas ou mais partes, com algum conflito aparente, buscam fazer o melhor (acordo) através de ações decididas conjuntamente ao invés do que poderia ser feito por outras maneiras". (Lax e Sebenius, 1986)

DEFINIÇÃO DE NEGOCIAÇÃO PARA O GRUPO

“Negociação é um processo de comunicação bilateral, onde há uma troca de interesses e ideias, buscando a satisfação de ambos os lados, sendo necessário que a comunicação seja adequada ao nível dos indíviuos que desejamos atingir, afim de alcançar relações duradouras.”

NEGOCIAÇÃO GANHA-GANHA

É aquela em que ambas as partes coseguem chegar à  um resultado positivo, onde as duas partes saem satisfeitas, atingindo seu objetivo e suas expectativas.

NEGOCIAÇÃO PERDE-PERDE

É aquela onde não há um acordo, as duas partes não cedem às exigencias uma das outras, havendo possiveis conflitos levando a um desacordo, ou seja, as duas partes perdem.

PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO

Entradas(imputs): são as influencias que ocorrem numa negociação como: diferenças individuais; valores pessoais; interesses comuns; barganha; flexibilidade; entre outos.

Processo: é o processo em que a negociação ocorre.

Saídas(outputs): é o resultado da negociação em si, que pode ser positivo ou egativo.

Emissor: é aquele que codifica a mensagem e a transmite pelo canal mais adequada aos indiviuos que deseja passar a informação.

Receptor: é aquele que decodifica a mensagem, é responsável pela interpretação da melhor forma possível da mesma.

Feedback: é o retorno da mensagem transmitida, a resposta.

Ruídos: são as interferencias que ocorrem durante a negociação.

Para obtermos um comunicação eficaz na hora da negociação é extremamente necessário que haja a escolha adequada do canal que a informação será transmitida, uma elaboração eficaz do conteúdo da mensagem, identificar e reduzir ao máximo os possíveis ruídos e o feedback que é a resposta dos indivíduos ao conteúdo da mensagem.

É necessário também que para uma boa elaboração da mensagem que desejamos transmitir se utilize o processo conhecido como AIDA, que é:

A- Atrair a ATENÇÃO;

I-  Obter o INTERESSE;

D- Provocar o DESEJO na outra parte;

A- Estimular a AÇÃO.

Outro ponto importantíssimo durante o processo de negociação é a ÉTICA, pois se visamos um relacionamento duradouro tanto com clientes quanto com parceiros e fornecedores é necessário agirmos com ética e responsabilidade.

AS VARIÁVEIS DA NEGOCIAÇÃO

São divididas em três partes: Poder, Tempo e Informação.

PODER

Podemos definir o conceito de poder, como a capacidade de influenciar a outra parte. Dentro disso, temos inúmeros elementos. Como por exemplo: a moralidade, atitudes, persistências e a capacidade persuasiva. Esses estão diretamente ligados com a conduta ética, a moralidade e a postura do indivíduo. No seu modo de agir, falar e se comportar diante da negociação. Esses podem ser chamados de poderes inatos, ou seja que já nascem com o indivíduo.

Existe também aquele poder em que só é utilizado em algumas negociações. Permitindo uma análise sistêmica. São eles: o poder do especialista, de investimento, da legitimidade, dos riscos, compromissos, identificação e recompensa. Esses já estão relacionados ao conhecimento técnico, investimentos de dinheiro e tempo. A capacidade de correr riscos, de ter comprometimento com aquela tarefa que lhe foi dada.  Como já citado acima. Nem sempre esse poder é utilizado nas negociações.

Não podemos deixar de citar o Poder negativo, que ocorre quando um indivíduo ou mais, acabam abusando do seu poder de autoridade. Fazendo com que a outra parte se sinta obrigada a agir da maneira que lhe foi determinada. O poder negativo pode ocorrer de inúmeras maneiras, incluindo até o uso de armas.

  

 TEMPO

É considerado o período em que a negociação ocorre. É importante ressaltarmos o quanto o tempo é determinante em uma negociação. Por isso é fundamental possuirmos um cronograma e segui-lo de forma correta, assim poderemos evitar situações desagradáveis. Lembrando também que não é preciso nos precipitarmos, pois em algumas negociações só se consegue fechar o negócio no último instante do prazo determinado. Devemos ter o tempo como favorecido, ou seja, sabemos que a outra parte assim como nós, possui o seu prazo. Por isso devemos manter a tranquilidade não deixando transparecer o stress e o medo de sair perdendo. O tempo é um quesito muito importante dentro de uma negociação é preciso estar atento a ele.

  

INFORMAÇÃO

Não menos importante que o poder e o tempo, a informação é também essencial dentro de uma negociação.

Através de análises e estudo de caso podemos obter a informação, procurando ter o domínio sobre o negócio em questão, é fundamental que se tenha um conhecimento profundo do processo como um todo.

Temos que buscá-la e saber absorver todos os dados adquiridos, os transformando em uma informação concreta.

Através da informação é possível sabermos quais técnicas poderemos utilizar e quais comportamentos devemos evitar. O que nos dará vantagem e o que não trará benefício algum. A troca de informações é fundamental entre os negociantes, pois será através dela que podem ocorrer mudanças em um contrato, alterações de valores e finalmente chegar em um acordo.

 

CONSIDERAÇÕES FINAIS

Negociação consiste num processo de comunicação bilateral, onde o foco é obter um bom resultado, para que ambas as partes saiam totalmente satisfeitas, é necessário que se chegue em um concenso. Havendo um acordo justo, todos saem ganhando.  Criando também laços para uma relação duradoura, gerando assim, mais lucro para as duas ou mais partes.

Para se obter uma negociação de sucesso é necessário agirmos eticamente e que o emissor tome alguns cuidados na hora de transmitir a sua mensagem, agindo dessa forma o receptor entenderá de uma maneira clara e objetiva. Outro fator que também deve ser citado é ter uma boa postura diante do negociante, os detalhes acabam tendo um peso muito importante na hora da decisão de fechar ou não o negócio. Em relação aos elementos de Poder, Tempo e Informação, o que percebemos é que estão interligados, não é possível realizarmos uma negociação sem um desses fatores. Todos com sua grande importância, acabam fazendo toda a diferença na hora de fechar um negócio.